Шпаргалка для бизнеса

66 просмотров 0

Как продать идею за баснословные деньги и кто на самом деле лучший продажник? Эксперт Максим Руденко раскрывает секреты

Максим Руденко – программист по образованию. Работал в Microsoft, SIEMENS, был директором по продажам в ряде разных компаний, работал предводителем банды менеджеров по продажам. Сейчас стартапер, а управление корпоративными B2B продажами – ключевая его специализация.

Дисгармония в компании
Если в проекте дисгармония, то нужно что-то менять. Либо позиционирование продукта – выходить на более широкие рынки либо оставаться здесь и повышать цену. Первым делом, поднимаем цену, а уже потом думаем, как продать.

Цена
В B2B продажах цена не имеет ключевого значения. Во всех случаях, когда вам говорят «дорого!» – это ложь. Только если у компании объективно таких денег нет.

Нельзя продавать задорого и не объяснить клиенту, кто вы такие. Максим Руденко советует: не надо стесняться! «Мы алчные сволочи – нам хочется денег! Поэтому мы делаем продукт, маркетингово оборачиваем его, но никогда не лжем относительно свойств продукта. Достаточно создать ощущение, что это фантастическая вещь».

Принимаем решения
Критерий принятия решений – это не всегда цена. Поэтому то, что вы предлагаете, должно быть гораздо мощнее, чем у конкурента. На вашем фоне он должен выглядеть блекло. В России низкая конкуренция – если кто-то скажет обратное, то это наглая ложь.

Лучший продавец

Продажи – самая неприятная часть работы. Поэтому большинство стартапов думают, что легче нанять людей со стороны, которые все сделают. Это невозможно. Подписывать контракты с первыми клиентами должен лично основатель проекта. Ему нужно пройти весь процесс самому – научиться продавать, разговаривать с клиентом и только потом кого-то нанимать.

Кто в команде
В основе процесса должны лежать обычные трудолюбивые ребята, у которых даже может не быть в этом опыта. Зато у них есть мотивация, мозги и желание работать, а деталям можно научить.

Продаст больше тот, кто умеет больше слушать, чем говорить. Хороший продажник выслушает не перебивая, задаст правильные вопросы, а потом выдаст правильные решения.

 

Правила продаж в стартапах от Максима Руденко

План ничто – планирование все
План состоит из двух компонентов – цель и способ, как мы до нее дойдем. Они могут меняться, потому что ни один план никогда не выдержит столкновения с реальностью. Его всегда нужно переосмысливать и двигаться по новому пути.

Оберните продукт правильно
Обертка – это отражение вашего клиента и его проблем. Когда вы продаете что-то сложное и дорогое, нельзя продавать сам продукт – нужно продавать решение проблемы.

Придумайте мантру

Мантра – это короткая фраза, которая заинтересовывает человека и заставляет его продолжить диалог с вами. Поэтому мантра не должна отвечать сразу на все вопросы о вашем продукте.

Полюбите вашего клиента
Полюбить – это значит досконально изучить тех, с кем вы работаете. Главное не продукт, который вы предлагаете, главное – клиент.

Всегда сегментируйте своих клиентов по отраслям максимально узко и для каждой готовьте разные коммерческие предложения.

Определитесь со SPACE
SPACE – это методология сканирования и понимания вашего собственного бизнеса. Это аббревиатура, которая состоит из Supplier (как клиент оценивает вас, как поставщика), Product (продукт), Average deal size (средняя сумма сделки), Customer (клиент), Evaluation (процесс принятия решения).

Изображается в виде трех кругов, которые расположены друг в друге. Они называются внешний (объемный), средний (сбалансированный) и внутренний (ценностный).

Внешний: быстрое принятие решений, много клиентов, простой и дешевый продукт, все равно, кто поставщик.

Средний: решения взвешиваются, клиентов не так много, достаточно сложный и дорогой продукт, смотрят, кто производитель.

Внутренний: решения принимаются сложно, клиентов мало, сложный и очень дорогой продукт, поставщика досконально изучают.

Если разложить ваш бизнес по этому методу, то в идеале он должен находится на одном круге.

Кратчайшим путем к деньгам
Все хотят сидеть в темной комнате, придумывать бизнес, а нужно идти и продавать. Не стесняться получать деньги и требовать предоплату – это и есть показатель, стоит ли ваша идея чего-то или нет.

Займитесь скучным маркетингом

Маркетинг у многих ассоциируется с красивым сайтом, фирменным стилем и оформлением писем, которые вы шлете. В то время, как в основе ДНК маркетинга – постоянная работа с клиентами, их систематизация и периодическое поддержание контактов.

Екатерина Овсянникова

Ранее в рубрике:

Комментарии

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован.

Наверх